Indiërs spreken Engels, ze zijn vriendelijk, open en gastvrij, én ze vormen een markt van meer dan een miljard consumenten. Geen wonder dat menigeen in de rij staat om het enorme, mystieke land te veroveren. Hoe doe je dat? Met veel geduld, de juiste partner en onderhandeltalent.

“Onze grootste concurrent zat in een kamer pal naast de onze. Twee inkopers pendelden de hele dag tussen de twee kantoren om te onderhandelen. Ze vonden het de normaalste zaak van de wereld om ons zo openlijk tegen elkaar uit te spelen.” Commercieel directeur Igor Gieltjes van HGG, een leverancier van snijmachines voor de chemische industrie, beschrijft Indiërs als scherpe onderhandelaars. Een typering die DSM-directeur Ron de Vries (zie ook kader) meteen herkent: “Indiërs moeten hun baas kunnen vertellen dat ze als leeuwen gevochten hebben.

(BRIC-serie deel 4 ‘Kansen voor scherpe onderhandelaars in india’, Chemie Magazine, 23 mei 2012, p48)